Eng. Marcos Monteiro* - Edição Nº. 7 - Setembro/97

Recentemente, ao participar de um seminário que visava discutir a relação entre projetistas e construtores, fiz a seguinte pergunta a um dos participantes da mesa:

“Partindo-se do princípio de que, quando se compra um projeto se está adquirindo conhecimento, como sua empresa trata estas contratações, já que esse conhecimento só poderá ser avaliado durante o andamento dos projetos, durante a obra e no pós obra?”. A resposta foi direta: No projetos de arquitetura, eu sei qual deve ser a “cara” do empreendimento. Assim, contrato o arquiteto que se encaixe neste perfil, já que acho “porquérrimo” economizar na arquitetura. Nos sistemas prediais, contrato aquele que me apresentar uma proposta técnica que minimize meus custos de manutenção do empreendimento. Mesmo que seja a proposta mais cara, ainda será vantajoso, já que acho “porquérrimo” economizar nos sistemas prediais. Já em estruturas a briga é grande. “Peço alguns orçamentos e consumos de concreto e aço e, no final, a contratação acaba sendo por preço”. Esta afirmação veio confirmar a imagem que formei nos últimos anos: o projetista de estruturas é um péssimo vendedor. Sei que esta afirmação já é suficiente para suscitar polêmicas, assim, gostaria de explicá-la melhor. O bom vendedor se caracteriza por conhecer e agregar valor ao seu produto. Ele consegue transmitir claramente ao cliente as vantagens que o mesmo oferece e que estas vantagens compensam até um preço maior. Arquitetos e projetistas de sistemas prediais conseguiam demonstrar a seus clientes as vantagens de um projeto bem elaborado. O projetista de estruturas, não.

Imagine alguém que não entende de automóveis, que entra em uma concessionária e diz ao vendedor que necessita de um meio de transporte que custe o mais barato possível. O vendedor mal preparado oferece exatamente o que o cliente pediu: o modelo mais barato, ou pior, uma bicicleta! Por outro lado, o profissional de vendas irá perceber que o cliente não conhece o produto que está comprando. Assim, irá se preocupar em detectar sua reais necessidades e mostrará ao comprador diversos acessórios (quatro portas, ar-condicionado, direção hidráulica, etc.), cujos benefícios compensam o preço adicionado. Vá a uma concessionária e faça o teste!

Como vendedor mal preparado, o calculista oferece exatamente o que o contratante pede: preço e estimativa de consumos. Será que é isto o que o contratante quer? Cabe ao projetista de estruturas detectar os reais desejos do cliente para superar suas expectativas. Mostrar as vantagens de um projeto racionalizado, que não se preocupe apenas com o consumo dos materiais, mas também com um processo executivo que minimize desperdícios, inclusive tempo, em todas as fases da obra. Que se preocupe com as condições de execução e com a filosofia de trabalho da construtora. Que possa utilizar todo o potencial de novas tecnologias. Sem dúvida, isto tem um custo, mas é, seguramente, muito menor que os benefícios obtidos.

Tudo isto passa pela profissionalização da relação entre projetistas e construtores, a qual, sempre baseada na confiança, relegou a um segundo plano o processo contratual entre as partes, levando a situações onde o contratante e o projetista não conseguem determinar claramente os limites dos serviços de projeto estrutural devido à sua abrangência (faz-se muito por pouco ou pouco por muito). É importante começarmos a nos preocupar com estes aspectos, pois enquanto oferecemos bicicletas, estaremos nos arriscando a deixar nosso cliente a pé.

*Eng. Marcos Monteiro é sócio diretor da GRAMONT Engenharia Ltda. - SP Este endereço de e-mail está protegido contra SpamBots. Você precisa ter o JavaScript habilitado para vê-lo.