José Pires Alvim Neto* - Edição Nº. 32 - Fevereiro/11

A comunidade TQS na Internet representa, sem dúvida, um poderoso instrumento de comunicação e troca de experiências para todos os profissionais envolvidos com a engenharia estrutural. Nessa comunidade, o ano de 2011 começou quente, com calorosos e valiosos debates sobre os mais diversos temas. Um deles, porém, chamou-me a atenção e serviu de inspiração para a elaboração desse artigo: no dia 06/01/2011, no final da tarde (mais precisamente às 18:33 horas), o eng. Dennis Motta Junior, de Belém do Pará, encaminhou à comunidade um e-mail com o assunto “Como Cobrar?”, iniciando sua dissertação com a seguinte frase: “Estou com uma dúvida relativa a forma de cobrar projeto estrutural de um prédio de 10 pavimentos tipo + térreo, sem subsolo”. Passados apenas alguns minutos, mais exatamente às 19:33 horas, a primeira resposta já foi encaminhada pelo eng. Egydio, um dos profissionais mais atuantes dessa comunidade. No total foram 17 mensagens trocadas sendo que a última foi postada pelo eng. Saulo Gomes, de São Paulo, no dia 11/01/2011, fazendo uma série de considerações, diga-se de passagem, em minha opinião, muito coerentes sobre a prática de descontos progressivos para repetições.

Se pudéssemos resumir esse debate, as principais referências citadas foram as tabelas da ABECE e do Instituto de Engenharia (IE).

A primeira (ABECE) apresenta uma proposta de cálculo através da utilização de um percentual, dependendo do tipo de projeto, a ser aplicado no custo por metro quadrado do CUB (Custo Unitário Básico), índice desenvolvido e atualizado pelo Sinduscon.

Já a proposta do IE, inegavelmente mais complexa de ser calculada e entendida pelos clientes, aprofundase na questão dos custos a serem considerados e estabelece outros critérios para estabelecimento do preço.

O objetivo desse artigo não é, de forma alguma, criar juízo de valor sobre qualquer uma dessas propostas e, portanto, muito menos indicar qual seria a mais adequada, visto que cada proposta foi elaborada considerando-se experiências e expertises de profissionais extremamente capacitados.

No meu entendimento, as duas deveriam servir apenas como referências de mercado, pois o preço justo a ser cobrado por seu escritório depende de um fator que nenhum índice médio de mercado pode resolver:

Cada escritório possui seu próprio índice de produtividade além de custos específicos, que devem ser atualizados pelo menos uma vez por ano.

Afinal, como podemos saber se o preço estabelecido por qualquer tabela de mercado (como as duas citadas acima) cobre, de fato, TODOS os custos do seu negócio e também a previsão do lucro, tão necessário e almejado por qualquer empresário?

Por exemplo: a tabela da ABECE foi produzida em 2004, quando o mercado da construção não era dos mais promissores e, portanto, “sobrava” mão de obra qualificada.

Hoje, felizmente, os tempos são outros! O nosso mercado vive um momento de grande expansão, situação que, certamente, deve perdurar por muitos anos...

Como nem tudo é alegria na vida, esse aquecimento elevou os custos de mão-de-obra, que, certamente, interfere no custo do CUB, mas, com certeza, em proporções menores do que o impacto que essas elevações têm no custo de seu escritório.

Em “épocas de colheita”, como a atual, a gestão eficiente poderá fazer toda diferença na constante busca de melhoria de eficiência e lucratividade que todo empresário deve almejar.

Independentemente de qual metodologia ou software o seu escritório utilize, o importante é ter em mente que o melhor caminho para calcular uma nova proposta é utilizar os seus próprios coeficientes de produtividade que, com o passar do tempo, poderão se transformar em informações indicando, por exemplo, produtividade por tipo de projeto e por cliente. Afinal, em todo negócio, existe aquele cliente que demanda mais revisões/modificações do que outros.

Mas... alguém pode perguntar:

– Como apresentar esse cálculo para os meus clientes?

A resposta é:

Apresente uma proposta que destaque os diferenciais competitivos de seu escritório e não o preço.

Todos os meus clientes trabalham com prestação de serviços e, portanto, “vendem o invisível”. Então, mostrar e provar para seus clientes que seu escritório atua com base em processos formais e seguros, certamente será um dos fatores de diferenciação.

Mostre para seus clientes por que seu preço é diferente dos índices adotados pelo mercado (como os citados acima). Note que o seu preço pode estar acima ou abaixo desses índices, mas o importante é que ele seja calculado em conformidade com realidade do seu escritório e, portanto, com uma chance muito maior de atender a suas expectativas de lucratividade.

O processo de percepção de valor, por parte de seus clientes, deve ser construído com o tempo e, portanto, a palavra de ordem para ter sucesso nesse caminho é a comunicação.

Nesse campo, felizmente, os atuais recursos da Tecnologia da Informação nos ajudam, e muito, a estabelecer e viabilizar com sucesso iniciativas que visem estabelecer um relacionamento estreito com seus clientes.

Assim, um bom banco de dados, incluindo informações sobre aniversário de seus clientes, um site bem elaborado, atualizado constantemente, uma política constante de relacionamento utilizando envio de e-mails e, mais recentemente, as redes sociais (Facebook, Twitter, Orkut, LinkedIn entre outras) formam um conjunto eficaz e eficiente que, certamente, contribuirão para que essa tarefa seja realizada com pleno êxito.

Nessa área das redes sociais, vale destacar o Facebook como uma excelente ferramenta para se estabelecer relacionamentos com seus clientes. Há muitos anos, eu já utilizo o Orkut, mas nunca consegui descobrir nele um instrumento de trabalho realmente eficiente. Já no caso do Facebook, a impressão é exatamente inversa visto que nele encontro uma série de clientes, formadores de opinião, predominantemente da área de arquitetura e interiores, que acabam por formar uma importante ferramenta de relacionamento. Fica aqui o convite para que engenheiros e projetistas passem a prestar mais atenção a essa ferramenta como uma excelente oportunidade de fazer negócios.

Quanto às demais ferramentas, vale destacar também o LinkedIn, uma rede totalmente direcionada ao público profissional. Entre todas as ferramentas disponíveis no mercado, essas duas devem fazer parte da rotina diária de quem procura instrumentos de trabalho na Internet.

* José Pires Alvim Neto é administrador de empresas e pósgraduado em Qualidade no Desenvolvimento de Software. É sócio/ diretor técnico da Ação Sistemas (que desenvolve e comercializa o Sistema Navis, software de Gestão especializado em escritórios de Projetos). Possui mais de 27 anos de experiência com desenvolvimento e comercialização de sistemas para o mercado da Construção Civil.